Veel B2B-bedrijven worstelen met een salesproces dat niet de verwachte resultaten oplevert. Leads haken vroegtijdig af, salescycli duren eindeloos en de conversies blijven achter. Dit komt vaak door inefficiënte processen, een gebrek aan structuur of onvoldoende klantinzicht. In deze blog ontdek je waarom veel B2B salesprocessen vastlopen en hoe je dit met bewezen strategieën doorbreekt.

Waarom B2B salesprocessen niet werken zoals je verwacht

Ondanks sterke producten en goed opgeleide sales teams, falen veel bedrijven in het effectief omzetten van leads naar klanten. Dit komt door enkele veelvoorkomende obstakels:

• Te lange salescycli: Gemiddeld duurt een B2B-salesproces 84 dagen (bron: HubSpot), wat betekent dat inefficiëntie snel omzetverlies veroorzaakt.
• Verkeerde doelgroep: Sales teams richten zich op prospects die nooit echte kopers zullen worden.
• Gebrek aan data en personalisatie: Leads krijgen generieke pitches zonder afstemming op hun specifieke behoeften.
• Geen duidelijke opvolgstrategie: 79% van de marketing leads converteert nooit naar sales (bron: MarketingSherpa) door slechte opvolging.

De kernvraag is: hoe optimaliseer je jouw B2B salesproces zodat je wél resultaten boekt? Laten we kijken naar de vijf grootste struikelblokken en hoe je ze kunt oplossen.

De 5 grootste redenen waarom B2B salesprocessen vastlopen

1. Onvoldoende leadkwalificatie: Tijd verspillen aan slechte leads

Een van de grootste fouten die B2B-bedrijven maken, is dat ze te veel tijd steken in de verkeerde leads. Dit komt door een slecht gedefinieerd Ideal Customer Profile (ICP) en een zwakke leadkwalificatie.

Hoe los je dit op?

• Gebruik de BANT-methode (Budget, Authority, Need, Timing) om alleen waardevolle leads door te laten.
• Implementeer lead scoring met een CRM zoals HubSpot of Salesforce.
• Verrijk je data met inzichten zoals branche, bedrijfsomvang en eerdere interacties.

2. Een inefficiënte en te lange salescyclus

Veel B2B-bedrijven hebben een te complex salesproces. Leads worden door te veel interne schakels gestuurd voordat er een beslissing wordt genomen.

Hoe los je dit op?

• Stroomlijn het proces: Identificeer de belangrijkste contactmomenten en verminder onnodige tussenstappen.
• Gebruik marketing automation: Automatiseer e-mails, follow-ups en documentatie om leads sneller door de funnel te begeleiden.
• Verbeter je aanbod: Creëer duidelijke, directe waardeproposities die het besluitvormingsproces versnellen.

3. Gebrek aan data en personalisatie

Veel B2B-sales pitches klinken te generiek, waardoor leads zich niet aangesproken voelen. Volgens McKinsey verhogen gepersonaliseerde interacties de conversiekans met 30%.

Hoe los je dit op?

• Gebruik data verrijking om diepgaand klantinzicht te verkrijgen.
• Personaliseer je outreach met specifieke klantuitdagingen en case studies.
• Gebruik LinkedIn Sales Navigator om prospects beter te begrijpen.

4. Slechte opvolging van leads

Veel bedrijven laten leads ‘verlopen’ doordat ze geen goed opvolgsysteem hebben. Wist je dat 80% van de sales pas plaatsvindt na 5 opvolgmomenten? Toch stopt 44% van de verkopers na één contactmoment.

Hoe los je dit op?

• Implementeer een opvolgsysteem met e-mail, LinkedIn en telefonische check-ins.
• Gebruik een CRM om herinneringen en geautomatiseerde follow-ups in te stellen.
• Creëer een lead nurturing proces met waardevolle content zoals whitepapers en webinars.

5. Gebrek aan samenwerking tussen sales en marketing

Veel B2B-bedrijven hebben silo’s tussen marketing en sales, waardoor waardevolle leads niet effectief worden opgevolgd.

Hoe los je dit op?

• Implementeer Sales & Marketing Alignment Meetings om gezamenlijk doelstellingen vast te stellen.
• Gebruik account-based marketing (ABM) om marketing en sales te laten samenwerken.
• Zorg voor gedeelde KPI’s zodat beide teams verantwoordelijk zijn voor conversies.

Hoe ziet een geoptimaliseerd B2B salesproces eruit?

Een goed functionerend B2B salesproces volgt deze flow:

1. Leadgeneratie: Gericht op de juiste doelgroep met slimme data-inzichten.
2. Leadkwalificatie: Alleen waardevolle leads worden doorgestuurd naar sales.
3. Persoonlijke outreach: Gepersonaliseerde benadering met data-ondersteunde sales tactieken.
4. Effectieve opvolging: Geautomatiseerde, maar persoonlijke nurturing strategieën.
5. Snelle conversie: Besluitvorming ondersteunen met overtuigende waardeproposities.

Wil je jouw B2B salesproces optimaliseren?

Als jouw salesproces vastloopt, is het tijd om je strategie te herzien. Door leadkwalificatie te verbeteren, processen te stroomlijnen en personalisatie toe te passen, vergroot je je conversiekansen aanzienlijk.

Wil je direct aan de slag met een geoptimaliseerde salesaanpak? Bij Marketing Movement helpen we bedrijven met datagedreven B2B salesoplossingen. Neem vandaag nog contact met ons op en ontdek hoe wij jouw salesproces kunnen verbeteren!