Steeds meer bedrijven zetten in op verduurzaming. Toch blijkt het verkopen van duurzame oplossingen vaak lastiger dan gedacht. Klanten twijfelen, investeringen worden uitgesteld en salescycli duren eindeloos. Hoe komt dat? En belangrijker: hoe zorg je ervoor dat je wél succesvol duurzame producten en diensten verkoopt? In deze blog ontdek je de grootste verkoopuitdagingen binnen verduurzaming en hoe je deze overkomt.

Waarom bedrijven moeite hebben met het verkopen van verduurzaming

Ondanks de groeiende vraag naar duurzame oplossingen, ervaren veel bedrijven uitdagingen in hun salesproces. Dit komt door een combinatie van klantperceptie, marktdynamiek en interne verkoopstrategieën. De vijf grootste obstakels:

• Onvoldoende urgentie bij klanten: Veel bedrijven zien verduurzaming als ‘nice to have’ in plaats van een noodzaak.
• Langdurige besluitvorming: Duurzame investeringen vragen vaak om goedkeuring van meerdere stakeholders.
• Complexe producten: Technische verduurzamingsoplossingen zijn lastig uit te leggen aan niet-specialisten.
• Weerstand tegen verandering: Klanten blijven liever bij wat ze kennen, zelfs als dat minder duurzaam is.
• Onvoldoende financieel inzicht: Veel bedrijven zien alleen de kosten en niet de langetermijnbesparingen.

Hoe doorbreek je deze barrières? Laten we dieper ingaan op deze uitdagingen en hoe je ze omzet in verkoopkansen.

De 5 grootste obstakels bij de verkoop van verduurzaming (en hoe je ze oplost)

1. Klanten voelen geen urgentie om te verduurzamen

Veel bedrijven beschouwen duurzaamheid als een ‘later probleem’. Zolang er geen directe wetgeving of financiële druk is, stellen ze investeringen uit. Dit betekent dat je hun sense of urgency moet vergroten.

Hoe los je dit op?

• Benadruk de wettelijke verplichtingen en subsidies die verduurzaming aantrekkelijker maken.
• Laat zien hoe concurrenten al verduurzamen en welke impact dit heeft op hun reputatie en kostenbesparing.
• Gebruik storytelling: schets een toekomstbeeld waarin bedrijven zonder verduurzaming achterblijven.

2. Duurzame investeringen hebben een lange besluitvorming

Omdat verduurzaming vaak grote investeringen vereist, moeten meerdere beslissers akkoord geven. Dit vertraagt het salesproces.

Hoe los je dit op?

• Identificeer alle stakeholders in het besluitvormingsproces en betrek ze vanaf het begin.
• Bied verschillende financiële modellen aan, zoals leaseconstructies of langetermijnsubsidies.
• Maak gebruik van case studies waarin succesvolle implementaties en ROI worden getoond.

3. Duurzame oplossingen zijn vaak technisch complex

Zonnepanelen, energiebesparende installaties en circulaire economie-oplossingen zijn vaak technisch ingewikkeld. Dit maakt het lastiger om klanten direct te overtuigen.

Hoe los je dit op?

• Gebruik eenvoudige taal en visuele content zoals infographics en video’s om de voordelen uit te leggen.
• Organiseer live demonstraties of webinars waarin je verduurzaming tastbaar maakt.
• Geef potentiële klanten een gratis scan of adviesrapport waarin je hun specifieke besparingen berekent.

4. Weerstand tegen verandering

Bedrijven blijven vaak vasthouden aan hun bestaande manier van werken, zelfs als verduurzaming objectief beter en efficiënter is.

Hoe los je dit op?

• Benadruk de eenvoud van implementatie: “Binnen 1 dag operationeel zonder verstoring van bedrijfsprocessen.”
• Gebruik de kracht van sociale bewijskracht: “Bedrijven in jouw sector besparen al 30% op energiekosten.”
• Bied een risicovrije testperiode of pilotproject aan.

5. Focus op kosten in plaats van opbrengsten

Veel bedrijven zien verduurzaming als een kostenpost in plaats van een investering die zichzelf terugverdient.

Hoe los je dit op?

• Reken uit hoe snel een bedrijf de investering terugverdient (ROI-berekeningen).
• Benoem de indirecte voordelen zoals belastingvoordelen en een verbeterd imago.
• Vergelijk de kosten met het niet-verduurzamen: “Jaarlijkse stijging van energiekosten met 8% als je niets doet.”

Succesvolle verkoopstrategieën voor verduurzaming

Om bedrijven te overtuigen van verduurzaming, pas je best de volgende verkoopstrategieën toe:

1. Educatief verkopen: Organiseer workshops en informatieve sessies in plaats van directe salespitches.
2. Consultative selling: Vraag eerst naar de uitdagingen van de klant en bied op maat gemaakte oplossingen.
3. Gebruik sociale bewijskracht: Case studies, klantreviews en markttrends versterken je geloofwaardigheid.
4. Verkoop op waarde, niet op prijs: Laat zien hoe verduurzaming leidt tot langetermijnwinst.
5. Vergroot de FOMO (Fear of Missing Out): Laat klanten zien dat hun concurrenten al verduurzamen.

Wil jij verduurzaming beter verkopen?

Het verkopen van verduurzaming vraagt om een slimme, strategische aanpak. Door de juiste pijnpunten aan te pakken en focus te leggen op waarde in plaats van kosten, vergroot je de kans op conversie.

Wil je directe ondersteuning bij het verkopen van verduurzaming? Bij Marketing Movement helpen we bedrijven met effectieve salesstrategieën voor duurzame producten en diensten. Neem contact met ons op en ontdek hoe we je kunnen helpen verduurzaming succesvol te verkopen!